Los vendedores suelen utilizar técnicas de persuasión para convencer a los clientes potenciales de que hagan una compra. Pero, ¿hasta qué punto son eficaces estos métodos? Para algunas personas, pueden funcionar a las mil maravillas, mientras que otras pueden ser completamente inmunes a ellos. Realmente varía de una persona a otra. Sin embargo, una cosa es segura: si un vendedor es capaz de encontrar el método adecuado para un cliente en particular, definitivamente puede ayudar a cerrar el trato.
Los diferentes métodos de persuasión.
Para vender algo, hay que ser persuasivo. No por nada se considera el arte de convencer a alguien de que haga algo que normalmente no haría. Sin embargo, para hacer esto hay que ser capaz de entender lo que la otra persona quiere y necesita. También hay que ser capaz de articular las propias necesidades de forma convincente. Haciendo estas cosas, se podrá vender cualquier cosa con éxito.
Estas técnicas son eficaces porque pueden utilizarse para influir en el comportamiento de un individuo. Hay muchas ideas diferentes, y cada una de ellas puede utilizarse en distintas situaciones. A continuación se presentan algunos de los métodos de persuasión más comunes:
El pie en la puerta.
Consiste en conseguir que alguien acceda a una pequeña petición antes de pedir algo mayor. Por ejemplo, puedes pedir a un cliente que pruebe tu producto antes de pedirle que lo compre.
La idea es que, al hacer una solicitud menor, el cliente estará más dispuesto a aceptar lo siguiente que se le pida. Esta técnica se llama así porque prácticamente es un refuerzo de la famosa frase «dar el primer paso». Al hacer pequeños pasos con el cliente, estás estableciendo un patrón de cooperación, y es más probable que el cliente acceda cuando ha probado el producto o al menos, cuando accede a la siguiente petición, ya que en este caso ya se tiene el control.
La puerta en la cara.
Consiste en hacer una oferta inicial tan elevada que seguramente será rechazada y luego reducirla a una más pequeña cuando la persona dice que no. Por ejemplo, puede pedir a un cliente un gran descuento y luego ofrecerle un descuento menor si dice que no.
El cliente potencial se siente entonces obligado a aceptar una segunda oferta más razonable. Esta técnica puede ser muy eficaz para conseguir que la gente diga que sí a algo que de otro modo no habría aceptado.
La idea es que, al presentar inicialmente una oferta buena pero inalcanzable, es más probable que el cliente acepte una oferta más realista una vez que se haya retirado. El efecto psicológico en este caso es muy fuerte, ya que la posibilidad de obtener algo que hasta hace unos momentos era imposible se vuelve más viable, por lo que la presión es mayor.
Esta técnica puede ser eficaz, pero también es importante asegurarse de que la oferta inicial sea realmente algo que la gente pueda rechazar razonablemente. De lo contrario, se corre el riesgo de parecer poco sincero o incluso manipulador.
Bola baja.
Consiste en ofrecer un precio bajo por algo y luego aumentar el precio cuando la persona acepta comprarlo. Por ejemplo, puedes ofrecer a un cliente un descuento del 50% en un artículo y luego subir el precio cuando acepte comprarlo.
La gente suele utilizar la técnica para persuadir a los clientes de que compren algo mostrándolo muy accesible. El vendedor sube el precio después de que ya se haya amarrado la compra, por medio de transacciones no mencionadas o tarifas calculadas después. Es más probable que el cliente acepte el precio más alto porque se siente obligado y ya ha invertido tiempo y energía en la compra.
Puede ser una táctica eficaz, pero también puede ser contraproducente si la otra persona siente que se están aprovechando de ella.
Esto no es todo.
Se trata de dar a alguien un incentivo adicional para que compre algo después de que haya accedido a comprarlo. Por ejemplo, puede ofrecer una guía de uso con el producto adquirido, baterías para un equipo nuevo o hasta algo que podría parecer más valioso, como un teclado para una nueva computadora. En pocas palabras es algo extra, a veces por tiempo limitado.
Es una forma de hacer que una oferta parezca más atractiva añadiendo ventajas adicionales. Esta técnica puede utilizarse para superar quejas futuras y hacer que la oferta parezca más convincente. La clave en esta situación, es que se crea una sensación de urgencia y escasez que anima a la gente a comprar ahora.
¿Por qué son eficaces los métodos de persuasión de ventas?
Son eficaces porque se dirigen directamente a las emociones y los deseos de la gente. Al comprender lo que motiva a alguien a comprar, es posible aprovechar más fácilmente esos deseos y crear una propuesta que se traduzca en una venta.
Como ya vimos, los métodos más comunes y eficaces siempre involucran crear urgencia, apelar a sus necesidades o deseos y utilizar el refuerzo positivo. Hay razones psicológicas que explican por qué es más probable que la gente diga que sí a una petición. Por ejemplo, el principio de reciprocidad dicta que nos sentimos obligados a devolver los favores que nos hacen. Esto significa que si alguien nos hace un favor, nos sentimos obligados a hacerle un favor a cambio. Así, si alguien nos persuade para que compremos algo, podemos sentir que se lo debemos y es más probable que digamos que sí.
Otra razón por la que la persuasión es eficaz es la falacia del concorde o costo irrecuperable. Es cuando racionalizamos nuestra toma de decisiones diciéndonos a nosotros mismos que ya hemos invertido tanto que sería una tontería dejar de hacerlo ahora.
Es importante no precipitarse.
Al final, se trata de habilidades importantes en cualquier sector, pero especialmente en las ventas. Al fin y al cabo, el objetivo es persuadir a alguien para que compre. Sin embargo, también hay que tener paciencia. Si te pones demasiado insistente o tratas de presionar demasiado, lo más probable es que acabes desanimando a la persona. En lugar de eso, tómate tu tiempo y ve aumentando la intensidad poco a poco.
Empieza por establecer una relación y conocer a la persona a la que intentas vender. Así se sentirá más cómoda y estará más dispuesta a escuchar lo que tienes que decir. Una vez establecida una buena conexión, puedes empezar a exponer tus argumentos.
El lado del cliente.
¿Se engaña realmente a la gente con los métodos de persuasión? Es difícil decirlo con seguridad. Pero parece que se puede persuadir a la gente para que crea cosas que no son ciertas o, al menos, para que actúe de un modo que normalmente no haría. Por ejemplo, alguien puede ser convencido de comprar un producto que no necesita. Por eso es importante ser consciente de este tema y pensar detenidamente si uno se deja influir fácilmente por los demás.
Aunque algunos métodos pueden ser más eficaces que otros, es importante recordar que la gente siempre es susceptible al control de alguien más. Estando del lado del cliente, saber esto nos permitirá poder tomar decisiones más informadas sobre lo que adquirimos y desarrollaremos cierta inmunidad a las palabras de los vendedores.
