En la era de la globalización, los canales de distribución se han convertido en una idea de marketing esencial, que permite a las organizaciones vender de una manera más eficiente de acuerdo al tipo de mercado que manejen. Pero para entender su eficiencia, debemos conocer mejor su significado y el por qué influye tanto en el éxito de un negocio.
Canal de distribución.
Se trata de la ruta a través de la cual un producto o servicio llega a los clientes. Implica llegar a los compradores potenciales a través de diferentes métodos de comercialización. En este sentido, se pueden tener rutas directas, indirectas, selectivas o hasta intensivas.
El tipo de producto o servicio, la estrategia de la empresa y su mercado objetivo influirán en la opción elegida. Si venden un producto que necesita personalización o asistencia, probablemente tendrán que emplear un medio más inmediato para ofrecer estos servicios. Por otro lado, una tienda puede ser una opción cuando se está vendiendo una mercancía producida en masa.
Tipos de canales de distribución de bienes y servicios.
Directo. Una empresa vende sus productos directamente a los consumidores, sin recurrir a comerciantes o mayoristas intermediarios. La venta presencial, por Internet o los pedidos por catálogo o teléfono son opciones viables. Esta forma tiene ventajas y desventajas, pero para una empresa puede ser costoso y lento llegar a los clientes a través de este método.
Es bastante raro que ofrezcan sus productos directamente a los clientes, ya sea a través de sus propios locales o de sus propios sitios web. Aun así, este método ofrece a los negocios un control total sobre su mercancía y la forma de presentarlo a los consumidores.
Además, puede ofrecer un mejor servicio al cliente, ya que tiene contacto directo con éstos. Los inconvenientes son los elevados costes de puesta en marcha y de mantenimiento, así como la dificultad para llegar a una amplia base de personas.
Indirecto. Cuando una empresa emplea a intermediarios para comercializar sus productos a los clientes. Los mayoristas son el tipo de venta indirecta más frecuente, ya que adquieren cosas de la empresa al por mayor y luego las revenden a los clientes con un beneficio. Además de los mayoristas y los distribuidores, hay otros tipos de medios indirectos. Con este método, una empresa tiene menos control sobre sus productos y sus precios, pero tiene un mayor alcance.
Los terceros, como los supermercados y los grandes almacenes, son otra vía de distribución habitual. La ventaja de trabajar con una tienda de terceros es que ya tienen una base de consumidores establecida. Han creado el marco necesario, así como el personal necesario, por lo que solo hay que llegar a un acuerdo para llenar los anaqueles y vender.
Los intermediarios.
En este caso, son quienes hacen llegar el producto al cliente y un factor fundamental que define esta forma de trabajar. Un canal se compone de un número de intermediarios distintos y bajo este modelo se puede dividir de la siguiente manera:
- Largo. Cuando un productor emplea mayoristas de origen y destino para llegar al consumidor final, el número de intermediarios necesarios para la distribución es mayor.
- Corto. Aquí hay casi no hay terceros involucrados, y los productores suelen emplear a uno solo para hacer llegar sus productos al cliente final.
- Electrónico. Se refiere a las empresas que venden su mercancía en línea, ya sea a través de su propio sitio web o de tiendas online similares a supermercados en el sentido de que ya tienen un público establecido.
¿Cómo aprovechar todas las opciones disponibles?
Los negocios suelen tener en cuenta diversas alternativas a la hora de determinar la mejor manera de hacer llegar sus productos a los clientes. Son muchas las variables que influyen en la elección de una empresa, como el tipo de producto, el mercado al que quiere llegar y su presupuesto. Hay que tener en cuenta los pros y los contras de cada canal de distribución antes de hacer una selección final.
Hay que ver si el precio, por ejemplo, es ideal para mandar lotes a los distribuidores y si la gente lo pagara o si en cambio, es mejor ofrecerlo uno mismo más barato sin los costos de distribución o las tarifas de terceros.
Una decisión crucial.
Los canales de distribución utilizados por una empresa pueden tener repercusiones importantes. Pueden perder ventas críticas y cuota de mercado si distribuyen sus artículos a través del medio incorrecto. La imagen de marca puede verse afectada por una mala colocación de sus artículos como consecuencia de malas ideas de distribución. Por ello, las organizaciones deben examinar a fondo sus opciones antes de tomar cualquier decisión, basada en estudios de mercado y analizando las tendencias actuales.
