En la persuasión, ser capaz de negociar puede significar la diferencia entre conseguir lo que quieres o no conseguirlo. La clave para ser un negociador de éxito es saber leer a las personas y entender lo que quieren por medio de diferentes métodos. Una vez que sabes lo que quieren, puedes adaptar tu enfoque a sus necesidades. En este aspecto, lo que se hace no solo es convencer a alguien, sino que también se trata de cambiar su opinión y conseguir que pase a la acción.
Para ello, hay que ser capaz de entender las necesidades y deseos y, a continuación, presentar un producto o servicio de forma que satisfaga esas necesidades. También es importante ser asertivo y tener confianza en tus propios argumentos. Si eres capaz de negociar con eficacia, podrás conseguir lo que quieres sin dejar de mantener una buena relación con la otra persona.
Robert Cialdini – principios y fundamentos.
En este aspecto, uno de los personajes más influyentes en esta área es Robert Cialdini, un psicólogo y escritor estadunidense que estableció ciertos principios fundamentales. Siguiendo esas pautas es que se han ideado toda clase de métodos diferentes con el mismo objetivo.
Después de todo, la persuasión es el acto de convencer a alguien para que haga o crea algo. En las ventas por ejemplo, esto es muy útil cuando se busca la mayor rentabilidad. Si bien el uso de la lógica y el razonamiento, la apelación a las emociones o las promesas pueden destacar en estas situaciones, todo se engloba a la perfección en el trabajo de Cialdini con los siguientes principios.
Escasez.
Cuando la gente cree que algo es escaso, lo valora más. Por eso, las empresas suelen crear una escasez artificial, por ejemplo, con rebajas u ofertas por tiempo limitado. Al crear una sensación de urgencia, las empresas pueden convencer a la gente de que compre productos que de otro modo no habrían considerado.
La idea es que los seres humanos valoran más las cosas cuando son raras. Por eso los artículos de lujo son tan caros, porque son escasos. En este aspecto, la gente estará más dispuesta a comprarlo si piensa que puede perderse algo interesante.
Cuando se utiliza con eficacia, la escasez puede ser una técnica de venta muy persuasiva. Sin embargo, es importante utilizarla con moderación y sólo en situaciones en las que realmente hay una cantidad limitada de lo que se está vendiendo. Si se abusa de la escasez o se utiliza de forma deshonesta, la gente se dará cuenta y el efecto se reducirá considerablemente.
Reciprocidad.
El principio de reciprocidad es una técnica eficaz porque aprovecha la naturaleza humana. Estamos predispuestos a querer corresponder cuando alguien hace algo bueno por nosotros. Por eso, los vendedores suelen regalar obsequios y tener un buen trato, ya que saben que los destinatarios se sentirán obligados a devolver el favor haciendo una compra.
Aunque es una herramienta poderosa, debe utilizarse con cuidado. Si eres demasiado insistente en tu intento de conseguir algo de alguien, es probable que solo genere molestia en los demás. La clave es encontrar un equilibrio entre dar y recibir. Dar algo de valor sin esperar nada a cambio y es probable que haya más éxito.
Aprobación.
La persuasión es eficaz porque explota nuestra tendencia natural a influenciarnos por el comportamiento de los demás. La técnica de la prueba social se basa en este principio y funciona mostrando a los clientes potenciales que otras personas ya han comprado el producto o servicio. Esto crea una sensación de seguridad en los números y hace que sea más probable que el cliente potencial siga adelante con la compra.
Si vemos que otros hacen algo, es más probable que lo hagamos nosotros. Por eso las campañas de marketing suelen contar con la participación de celebridades u otras personas influyentes. Por asociación, creemos que si ellos aprueban el producto, nosotros también deberíamos hacerlo. Esto se debe a que somos criaturas sociales y valoramos las opiniones de quienes nos rodean. Así que, si intentas convencer a alguien de algo, asegúrate de mostrarle que otros apoyan tu postura.
Autoridad.
Cuando vemos a alguien en una posición de autoridad, asumimos automáticamente que sabe de lo que habla. Esto puede ser útil en situaciones en las que necesitamos que nos convenzan de hacer algo, como seguir instrucciones o comprar un producto. En estos casos, la palabra de la figura de autoridad tiene mucho peso.
En este aspecto, al igual que el punto anterior, las empresas suelen recurrir a personas respetadas para que avalen sus productos, porque es más probable que les creamos y nos dejemos convencer por su opinión, ya que su labor y sus palabras suelen estar fundamentadas en años de trabajo y estudio. De esta forma, se puede crear un fuerte sentimiento de obligación o compromiso en la mente del oyente
Simpatía.
La simpatía es un aspecto importante de la persuasión. Permite a la gente comprender y compartir los sentimientos de otra persona. Esta comprensión puede utilizarse para influir en la toma de decisiones de la otra persona. Por esta razón, se utiliza a menudo en las interacciones de ventas, marketing y atención al cliente. También puede verse en las relaciones personales para hacer que alguien vea su punto de vista.
Después de todo, es más probable que nos convenzan las personas con las que simpatizamos. Si vemos a alguien similar a nosotros, su opinión y sus argumentos sonaran más convincentes solo por el hecho de estar con alguien que tiene ideas que conocemos y nos proporcionan seguridad y confianza. Por eso es tan importante causar una buena primera impresión. Si somos simpáticos y afines, es más probable que la gente nos escuche.
Compromiso.
Si quieres convencer a alguien de que cambie de opinión, una de las cosas más importantes que puedes hacer es conseguir que se comprometa con la idea. Esto no significa que tengan que estar completamente de acuerdo contigo, pero si están dispuestos a considerar la idea y explorarla más a fondo, es más probable que tengas éxito. Una vez que alguien se ha comprometido con una idea, es más probable que vea las cosas desde tu perspectiva y esté abierto a cambiar su opinión.
En este sentido, esta idea funciona porque cuando alguien se compromete a hacer algo, es mucho más probable que lo cumpla. Esto se debe a que ha tomado una decisión consciente y retractarse trae una serie de sentimientos negativos que afectan la mente como la duda, falta de confianza y hasta se genera una idea de la imagen que daremos a los demás. Por esta razón, al convencer a alguien es útil conseguir que se comprometa a ello. De este modo, es más probable que lo haga realmente.
El arte de convencer.
Persuadir a alguien para que vea tu punto de vista puede considerarse una forma de arte. Hace falta un cierto nivel de habilidad para ser capaz de tomar la opinión de otra persona y darle la vuelta para que crea lo que tú dices. Esto puede hacerse mediante argumentos convincentes, utilizando la apelación emocional, o incluso simplemente teniendo más conocimientos sobre el tema. Sea cual sea el método elegido, la persuasión consiste en entrar en la mente de alguien y cambiar su opinión.
Independientemente de las técnicas utilizadas, es un hecho que cada una lleva cierto fundamento en las ideas postuladas por Robert Cialdini, por lo que conocer su trabajo puede ayudar a reforzar las habilidades de cada persona cuando se trata de este tema.
